Nicht nur der Markt und die Anforderungen ändern sich – sondern auch die Unternehmen - verändern sich, wie die wirtschaftliche und politische Situation in der sie leben.Hier gilt es jetzt - als Trainer - schnell und entschlossen zu handeln.
Dies bedeutet für das erfolgreiche Trainer-Marketing: Moderne Informationstechnik ermöglicht eine neuartige Beziehung zwischen Fremden, eine Beziehung, die nicht mehr allein in physischer Nähe (Präsenzkontakt), sondern auf dialogfähiger Kommunikation begründet ist.
Von der Massenansprache zum Dialog
Lange bestand die Aufgabe des Trainer-Marketings darin, Absatzbemühungen zu entwickeln, die auf Praktiken zurückgriffen, wie sie für den Verkauf von Massenware in breitgefächerten, homogenen Märkten konzipiert worden waren. Fast ein halbes Jahrhundert lang zielten Trainer mit ihren fertigen Produkten (Seminare, Konzepte, Workshops) auf Kunden.
Die wichtigste Aufgabe des Marketing war dabei, diese Produkte anzupreisen. Produktkenntnis und Marktbewusstsein waren ein und dasselbe.
Nur wenige haben bisher begriffen, wie sehr sich die Strukturen im Marketing verändern müssen: Soll der Kunden gebunden werden, muss ein wirkungsvoller Informations- und Meinungsaustausch geboten werden, gleiches gilt für den systematischen Dialog mit potenziellen Entscheidern, Multiplikatoren und Interessenten.
Marketing in Echtzeit
Menschen lassen sich immer seltener durch klassische Werbemittel zum Handeln motivieren. Neue Wege via Online-Systeme oder direkte Interaktionen mit den Kunden vor Ort haben Einzug gehalten.
Dabei sollten Trainer den lebendigen dialogfähigen Kontakt mit dem Kunden weiter forcieren. Sie bekommen so ein genaueres und sehr lebensnahes Bild von dessen Wünschen und beziehen ihn in die weitere Argumentation und Betreuung aktiv mit ein.
So gewonnene Kundeninformationen helfen auch bei der allgemeinen Gestaltung des Leistungsangebotes.
Viele Trainer und Berater setzen allerdings immer noch auf den klassischen "Komm-Kunden", der völlig eigenmotiviert den Kontakt sucht.
Es ist somit wenig verwunderlich, dass zahlreiche PE-ler und Unternehmer in Trainern nur die Adressaten ihrer Umsetzungsideen, nicht aber aktive Partner, mit denen es einen ständigen Echtzeit-Dialog zu führen gilt, sehen.
Es ist kein Geheimnis: als Trainer unter den chaotischen Marktverhältnissen dieser Tage zu arbeiten, kann zu einer entmutigenden Aufgabe werden.
Die Informationstechnik, die zur Komplizierung des heutigen Marktes so maßgeblich beigetragen hat, kann gleichzeitig zu einem Werkzeug werden, um den Trainer zu stärken. Dozenten und Trainer können nämlich vorhandene und sich neu entwickelnde Technologien - etwa Telefon- und Computernetze oder neueste Softwareprogramme- einsetzen, um sich mit ihren Kunden im Dialog in Echtzeit auszutauschen und inter-aktive Dienste zu leisten. Miteinander kombiniert versetzen diese Systeme einen Trainer in die Lage, mit seinen Kunden und dem Markt in Echtzeit zu arbeiten und zu kommunizieren und sein Angebot um Serviceleistungen zu bereichern, so dass mögliche und bestehende Kunden bei der Stange bleiben. Der Dialog wird zum Weg, auf dem marktorientierte Trainer ihre Strategie der kommenden Jahre aufbauen.
Was bedeutet Echtzeit?
Die neuen Technologien verkürzen die Zeit für die Kommunikation und die Aktualisierung von Informationen. Man ist stets am Puls der Zeit (Echtzeit) und baut seine Aktivitäten nicht auf Informationen auf, die unter Umständen schon einige Wochen, wenn nicht Monate oder Jahre alt sind.
Dies ermöglicht den Trainern, das Marktchaos zu verringern und durch bedarfsgerechte Vermarktung dauerhafte Bindungen zu ihren Kunden zu entwickeln. Die neue Marketingtechnik kann den Trainern aber nicht nur in der Frage der Akzeptanz zu Hilfe kommen. Um einen Stamm treuer Kunden zu gewinnen - einen lebendigen Bestand aufzubauen - müssen Trainer zu einem fortgesetzten Dialog mit ihren Kunden finden.
Der Austausch zwischen Kunden und Dozenten bzw. Trainern sollte sich dabei nicht auf den Verkaufsvorgang beschränken.
Wie ist es um die Leistungsfähigkeit von bestehenden Systemen (Mitarbeiter, Technik, Organisation) bestellt, um die Erfahrungen der Kunden mit ihnen, wie um die dem eigentlichen Auftrag folgenden Serviceleistungen des Trainers, und was bewegt den Kunden zur Zeit persönlich?
Ein Austausch über all diese Aspekte trägt ebenfalls zur Kundentreue bei. Trainer müssen diesen Dialog aufrechterhalten, aber auch die Kommunikation mit Kollegen und sonstigen marktrelevanten Teilnehmern.
„Markt ist nicht, Markt macht man!“ – eine Devise, die künftig in weiten Teilen über den Erfolg in der Trainings-Szene bestimmen wird. Weitere Details zu diesem Thema erhalten Sie gerne von ernst consult, Dr. Christian H. Ernst, mailto:c.ernst@ernst-consult.com oder unter www.crs-city.com
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